Differenzierung: Nicht mit der Masse schwimmen

27. März 2015
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Gerade in Ballungszentren stehen öffentliche Apotheken unter starkem Konkurrenzdruck – durch andere Kollegen, aber auch durch Drogeriemärkte oder durch Versandapotheken. Immer häufiger setzen sie auf Differenzierungsstrategien. Das zeigt eine aktuelle Umfrage.

Arzneimittel und Medizinprodukte sind hoch im Kurs – nicht nur bei Vor-Ort-Apotheken. Die Konkurrenz schläft nicht. Jetzt wollte das Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) wissen, wie Inhaber auf diese Situation reagieren. Im Rahmen von APOkix wurden 268 Apotheker befragt. Um sich von Wettbewerbern abzugrenzen, hatten 48,5 Prozent bereits Differenzierungsstrategien entwickelt. Weitere 14,6 Prozent schmieden entsprechende Pläne. Sie wurden anschließend gefragt, welche Maßnahmen erfolgversprechend erscheinen.

Top: Mit Service auf der Überholspur

Insgesamt bewerteten 80,3 Prozent der Interviewten besondere Beratungs- und Dienstleistungen als erfolgreich, gefolgt von regionalen Konzepten (79,8 Prozent) und Sortiments-/ Beratungsschwerpunkten (76,1 Prozent). Für 60,8 Prozent ist die Kundenbequemlichkeit ein wichtiger Punkt. So könnten Lieferdienste weiter ausgebaut werden, mit Einschränkung durch die Apothekenbetriebsordnung. Auch spielten 56,2 Prozent mit dem Gedanken, Beratungskompetenzen stärker in ihr Marketing zu integrieren. Etwas seltener erwähnten Pharmazeuten Besonderheiten bei der Offizingestaltung (55,2 Prozent), spezielle Leistungen für Personen mit Kundenkarte (48,7 Prozent) oder exklusive Herstellermarken (45,2 Prozent).

Flop: Dachmarken oder Bestpreis-Garantien

Ein Blick auf das untere Ende des Rankings: Nur 41 Prozent aller Apotheker schätzten längere Öffnungszeiten als erfolgversprechend ein. Noch niedriger lag die Zustimmung bei Eigenmarken (40,7 Prozent), Bonussystemen (36,2 Prozent), Sonderangeboten (31,1 Prozent) oder Werbematerialien (29,3 Prozent). Individuelle Apothekennamen (26,9 Prozent), Kundenzeitschriften (26,1 Prozent), Dachmarken (21,1 Prozent) und Bestpreis-Garantien (12,3 Prozent) kamen bei den Interviewten nur selten gut an. Überall waren Mehrfachnennungen möglich.

Differenzierung ja, aber pharmazeutisch

Bleibt als Fazit: 88 Prozent halten Differenzierungsstrategien generell für sinnvoll, solange diese zur pharmazeutischen Kompetenz passen. Und 28,7 Prozent sind gegen jede Maßnahme, um das eigene Profil zu schärfen. Heilberufler oder Kaufmann – Apotheker haben beide Anforderungen zu erfüllen. Das zeigt die Umfrage einmal mehr.

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