Kooperationen: Ketten der Freiheit

10. März 2015
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Rund neun von zehn Apothekenleitern haben sich mittlerweile Kooperationen angeschlossen. Wer die Wahl hat, hat die Qual: Mit wirtschaftlichen Vorteilen alleine ist es schon lange nicht mehr getan. Es geht um zusätzliche Dienstleistungen – und ein bisschen Berufspolitik. Mit einer Liberalisierung des Marktes rechnet niemand.

Aktuelle Zahlen aus Köln: Das Institut für Handelsforschung (IFH) hat 266 Inhaber zu ihren Strategien bei Zusammenschlüssen befragt. Insgesamt sind 35,7 Prozent aller Teilnehmer Miteigentümer einer Apothekergenossenschaft. Weitere 22,9 Prozent haben sich für andere Apothekenkooperationen entschieden. Und 23,3 Prozent gaben an, sowohl Miteigentümer in einer Apothekergenossenschaft als auch Mitglied in einer anderen Apothekenkooperation zu sein. Bleibt noch ein Rest von 18 Prozent aller Interviewten: Sie lehnen Zusammenschlüsse jeglicher Art ab.

Wenig Wachstum

Genauere Zahlen zum Thema wurden beim Kooperationsgipfel 2015 veröffentlicht. Momentan organisieren sich 17.776 Apotheken (87,0 Prozent) in Kooperationen, ein Jahr zuvor waren es noch 17.874 (86,5 Prozent). Kein großer Unterschied, allerdings schlossen sich 3.137 Apotheken (plus 1.000) mehreren Kooperationen an. Beim Kongress „Zukunft Apotheke“ diskutierten Experten dieses Phänomen. Sie führen dies auf mangelnde Bindung an eine Kooperation, sprich geringe Zufriedenheit mit dem Leistungsumfang, zurück.

Mit Franchises nach vorne

Zahlen der SEMPORA Consulting GmbH widerlegen die These ein Stück weit. Marktforscher erfragten bei 249 Apothekern, 37 Pharmamanagern und 630 Konsumenten Meinungen und Einschätzungen zum Markt. 92 Prozent der Inhaber waren sehr zufrieden oder zufrieden mit Leistungen ihrer Kooperation. Jeder zweite Befragte wählte den Zusammenschluss aufgrund von Einkaufsvorteilen oder sonstigen ökonomischen Vorteilen. Weitere Argumente waren Schulungen oder Unterstützung beim Marketing. Zur Entwicklung: Mit weiteren Liberalisierungen rechnet derzeit kaum jemand, auch nicht in Zeiten des transatlantischen Freihandelsabkommens TTIP – außer Noweda. Der Großhändler bezeichnete Kooperationen in einem Rundschreiben als „Vorstufe auf dem Weg zur Apothekenkette“ und sah heilberufliche Freiheiten in Gefahr: „Apotheken mit Dachmarken, die die Anmutung einer Kettenfiliale haben, vermitteln den Endverbrauchern nicht mehr das Gefühl: Hier arbeitet ein selbstständiger Apotheker.“ Industrieexperten sehen eher den Trend, dass Apotheken-Franchises an Bedeutung gewinnen werden. Insgesamt schätzen 56 Prozent aller von SEMPORA interviewten Hersteller, dass langfristig nur zwei Top-Marken und eine Handelsmarke je Kategorie in Apothekenverbünden vertreten sein werden. Darunter hätten Firmen mit weniger starken Marken zu leiden.

Dienstleistungen der Zukunft

Markenbildung ist aber nur ein Aspekt aus dem umfangreichen Servicespektrum. Forscher am IFH wollten von Inhabern wissen, welche Dienstleistungen außerdem gefragt sind. Wenig überraschend: An erster Stelle rangieren günstige Beschaffungskonditionen beziehungsweise Einkaufsvorteile (83 Prozent aller Nennungen), gefolgt von Dienstleistungen zur Optimierung der Freiwahl beziehungsweise Sichtwahl (57 Prozent). Schulungen waren für 53 Prozent der Studienteilnehmer wichtig, und 50 Prozent kreuzten Services zum Apothekenmarketing an. Am Ende der Skala rangierten Beratungen zum QMS (12 Prozent), zu sonstigen betriebswirtschaftlichen Themen (12 Prozent), zu Baumaßnahmen (8 Prozent) sowie zur Einrichtung der Apotheke (6 Prozent). Mehrfachnennungen waren möglich. Die Befragung steht in diametralem Kontrast zu unternehmerischen Realitäten – vor allem Jungapprobierte bräuchten Unterstützung in BWL, Buchhaltung, Steuerrecht und Personalplanung. Entsprechende Themen werden an Bedeutung gewinnen, erwarten Insider. Einkaufskonditionen gelten mittlerweile als ausgereizt. Jenseits direkter Unterstützungsmaßnahmen versuchen Kooperationen, sich stärker an der Berufspolitik zu beteiligen.

„An die Grenze des Erlaubten“

Ein Beispiel: Beim Kooperationsgipfel 2015 stellte der Bundesverband Deutscher Apothekenkooperationen (BVDAK) reihenweise Forderungen an Politik und Standesvertreter. Das Spektrum reicht von höheren Honoraren für öffentliche Apotheker über Maßnahmen gegen Nullretaxationen bis hin zur Modernisierung pharmazeutischer Berufsbilder. Manche Kompetenzen bleiben umstritten. Mit seiner Aussage, den „Kaufmann Apotheker braucht die Gesellschaft nicht“, stieß Dr. Christian Bauer, Arbeitsgemeinschaft der Pharmazieräte Deutschlands, auf großes Unverständnis. BVDAK-Chef Stefan Hartmann sagte, er wünsche sich keine Einmischung in betriebswirtschaftliche Belange. Für Kooperationen formulierte Hartmann als Perspektive, „an die Grenze des Erlaubten zu gehen“ und „unser System zu dehnen“. Gleichzeitig kritisiert er mangelnde Solidarität: Dem BVDAK gehören 14 ordentliche Mitglieder an, wobei „big player“ wie gesund leben, mea oder MVDA fehlen.

Wer die Wahl hat

Von der Berufspolitik zurück in die Offizin: Inhaber stellen sich eher die Frage, ob eine Kooperation Sinn für sie macht beziehungsweise, welchem Zusammenschluss sie beitreten sollten. Das hängt letztlich von der individuellen Situation ab, Patentrezepte gibt es nicht. Großhandelsgestützte Kooperationen mit ausreichend kritischer Masse erzielen gute Einkaufsvorteile. Reine Einkaufskooperationen verschonen Apothekenleiter bei Themen rund um Marketing oder Corporate Design oder bei Produktvorgaben. Je größer Zusammenschlüsse sind, desto umfangreicher ist das Leistungsspektrum – und desto weniger Arbeitsleistung müssen Mitglieder per se einbringen. Wer die Zielsetzung jedoch aktiv mitgestalten möchte, erreicht bei kleineren Kooperationen mehr. Nicht zuletzt bleibt zu klären, wie stark ein Zusammenschluss bei der Produktwahl und beim Erscheinungsbild eingreifen soll oder eben nicht. Apotheker haben die Freiheit, ihre eigenen Vorstellungen umzusetzen, mit Partnern oder allein.

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