IGeLn mit Gefühl

2. Februar 2006
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Auf der Suche nach neuen Einnahmequellen für die Praxis sollte man nichts über's Knie brechen. Denn IGeL sind kein Allheilmittel zur Verbesserung der finanziellen Lage einer schwächelnden Praxis. Nur wer nachvollziehbare Leistungsangebote aufstellt, die zum Praxisschwerpunkt passen, wird Erfolg haben.

Wer neben HIV-Tests, Kindergartenuntersuchungen und Magnetfeldtherapie auch noch Tätowierungen entfernt, Knochendichte misst, Tauchbescheinigungen ausstellt und am frühen Abend noch ein paar Akupunkturnadeln setzt, muss sich nicht wundern, wenn Patienten misstrauisch werden. Ein zu buntes IGeL-Sortiment kann leicht wie ein überladener Kiosk wirken. Deshalb sollte man das Angebot seiner Praxis nie nur dem Gesichtspunkt "Schneller Euro" unterordnen. Denn sonst hat man schnell das Vertrauen seiner Patienten verspielt – und die Abstimmung mit den Füßen beginnt.

Auf das Leistungsspektrum kommt es an!

IGeL Leistungen sollten vom Arzt so zusammengestellt werden, dass aus der Sicht des Patienten ein stimmiges Sortiment entsteht. Und es muss zum Arzt passen – denn das ist eine Frage der Glaubwürdigkeit. Wer die eigenen Vorsorgeuntersuchungen vernachlässigt und den Sport längst gestrichen hat, wird kaum als Exponent für Medical Wellness oder Anti-Aging werben können.

Ebenso wenig wird ein rauchender, übergewichtiger Arzt mit Erfolg über gesunde Ernährung und zusätzliche Vorsorgeuntersuchungen referieren – ein Friseur stellt sich schließlich auch nicht mit schlecht geschnittenen Haaren in seinen Salon.

Wie aber das passende Sortiment finden? Ganz einfach: Das beste Leistungsportfolio ist immer das nahe liegende. Wer sich sowieso – ganz ohne Eurozeichen in den Augen – auf ein medizinisches Spezialgebiet konzentriert, wer sich seit Jahren für Naturheilverfahren, Sportmedizin, Schönheit oder Prävention interessiert, der muss nicht lange überlegen, wie er eine neuartige Leistung "rüberbringt". Der muss nicht verkaufen, sondern einfach nur erklären.

Vor- und Nachteile offen kommunizieren

Aber nicht nur das "was", sondern auch das "wie" entscheidet über die Akzeptanz einer IGeL-Leistung. Dabei ist ein gutes Vertrauensverhältnis zwischen Arzt und Patient, das von Offenheit und gegenseitigem Respekt gekennzeichnet ist, der wichtigste Baustein. Dieses Fundament wird heftig wanken, wenn ein Patient merkt, dass ihm sein Arzt eine Leistung "aufschwatzt". Wenn man sich als Arzt kompetent und glaubwürdig präsentieren will, ist eine gute – und vor allem objektive – Beratung im Umfeld einer Selbstzahler-Leistung Pflicht. Ein häufig diskutiertes Beispiel ist der PSA-Test: Wer seine Patienten ausführlich über dessen tatsächliche Aussagefähigkeit informiert, wird intensive Gespräche führen – und muss auch damit rechnen, dass der Patient sich einmal gegen den Test entscheidet. Leicht verdiente Zusatzeinnahmen sehen anders aus. Aber schätzen wir nicht alle den Verkäufer, der uns das passende statt des teuersten Geräts verkauft?

Verkaufstraining ist keine Showveranstaltung

Unternehmensberater empfehlen dem Arzt und seinem Team gerne Verkaufsseminare. Da wird trainiert, geübt und an der Körpersprache gearbeitet, bis die Schauspielerei perfekt sitzt – Hauptsache, aus Patienten werden Kunden. Einwände werden wegdiskutiert, damit der Patient die Leistung kauft. Hier wird oft übersehen, dass Verkaufstechniken zwar hilfreich sein mögen, aber der Verkauf kein Überraschungscoup ist, an dessen Ende die feindliche Übernahme des Kunden steht.

Patienten, denen durch "over-selling" eine Leistung in der Praxis aufgedrängt wurde, werden sich schon wenig später überrollt fühlen und ärgern sich dann häufig nachträglich über Ihre Einwilligung. Solche Patienten sind in der Regel keine guten Multiplikatoren, sondern werden sich gegenüber Dritten kritisch über Ihre Praxis äußern.

Verkaufen muss authentisch sein

Verkaufstrainings haben – wenn Sie gut gemacht sind – aber auch ihre positiven Seiten. Das gilt vor allem, wenn Sie helfen, überflüssige Schwellenängste abzubauen. Denn immer noch bringen viele Ärzte die Worte "Das kostet…" tatsächlich kaum über die Lippen. Hier kann das Einüben von Gesprächssituationen, das Standing des Arztes deutlich verbessern. Es wirkt für einen Patienten wenig überzeugend, wenn er den Eindruck hat, seinem Arzt sei die direkte Vergütung seiner Dienstleistung peinlich. Nur wer seinem Patienten beim Anbieten der IGeL- Leistungen gerade in die Augen schauen kann, wird als Dienstleister ernst genommen.

 

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