Rabattschlacht im Gummibärchenland

6. Mai 2010
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Eine Krähe hackt der anderen kein Auge aus: Bei Apothekern gilt das schon lange nicht mehr. Die Bereitschaft, OTC-Produkte per Kampfpreis an den Kunden zu bringen, ist dramatisch angestiegen. Schlimmer noch: Evaluiert wird das ganze Preis-Dumping kaum noch.

Wer eine Schachtel Paracetamol erwirbt, bekommt zwei Packungen Omeprazol oben drauf. Und wer gar eine N3-Packung kauft, darf sich im Gummibärchenregal bedienen. Zugegeben, ganz so dramatisch ist die Situation noch nicht in Deutschlands Apotheken. Hier wird quer durch die Republik weit überwiegend seriöse Preispolitik betrieben. Dennoch: Die Bereitschaft, Kunden im OTC-Bereich mit Rabatten zu ködern, ist unter Apothekern deutlich angestiegen.

Billiger geht immer

Rabattschlacht wird das natürlich nicht genannt. „OTC-Marketing“ ist der Fachausdruck im gesundheitspolitischen Deutsch. Und mit „OTC-Marketing“ in deutschen Apotheken beschäftigt sich auch eine Untersuchung des Wiesbadener Beratungsunternehmens UGW Consulting. Die Studie wird vor allem dadurch interessant, dass es ein Jahr zuvor eine ähnliche Befragung derselben Berater gab, sodass jetzt Aussagen zu Trends im pharmazeutischen Rabatt-Business möglich werden. Und diese Trends gehen irgendwie in die falsche Richtung, zumindest wenn man sich für den Blick auf den Markt die Brille des traditionellen Pharmazeuten aufsetzt. Um es mit UGW zu formulieren: „Die Preispolitik bestimmt zunehmend die Vermarktungstendenzen im OTC-Bereich.“

An der Befragung nahmen bundesweit 209 Apotheken teil. Das bemerkenswerteste Ergebnis gleich vorneweg: Satte 57 Prozent der Befragten gaben an, im Jahr 2009 regelmäßig Preisabsenkungen für frei verkäufliche Arzneimittel durchzuführen. Gegenüber 2008 ist das ein Anstieg um 20 Prozentpunkte oder mehr als die Hälfte in relativen Zahlen. Auf die Frage, ob sie auch mit expliziten Preissenkungen, also mit Aktions- oder Sonderpreisen, arbeiten, antworteten 74 Prozent der rabattaffinen Apotheker mit „häufig“ oder „sehr häufig“. „Diese Zahlen machen deutlich, welchem Druck sich die Apotheken ausgesetzt sehen. Trotz EuGH-Urteil wird die Lage für viele Apotheken zunehmend unkomfortabel“, betonte UGW-Geschäftsführer Thomas Pielenhofer.

Placebos kommen aus der Mode

Dass Apotheker bei der Preispolitik nicht mit Placebos arbeiten, zeigt ein weiteres Ergebnis der Befragung. Zwar gaben drei von vier „preisaktiven“ – auch so ein schöner Euphemismus – Apothekern an, dass sie bei Rabattaktionen die Preise „nur“ um bis zu 20 Prozent senken. Immerhin 22 Prozent gaben aber an, bis zu 30 Prozent Nachlässe auf den Apotheken-Verkaufspreis zu gewähren, also mit veritablen Kampfpreisen zu arbeiten. Und auch hier ist die Dynamik eindeutig: Der Anteil der aggressiven „Rabattniks“ liegt in der Befragung zum Jahr 2009 mehr als dreimal so hoch wie noch im Jahr 2008. Was ebenfalls zu denken gibt ist, dass die Rabattaktionen offenbar zunehmend wahllos in die Offizin geballert werden. Im Jahr 2008 hatten noch 60 Prozent der Apotheker angegeben, die Erfolge von Preisaktionen zu überprüfen. 2009 waren nur noch 36 Prozent.

Passend zu diesen Daten hat die wettbewerbliche Bedeutung von Rabattaktionen in der Eigenwahrnehmung der Apotheker stark zugenommen. Zwar wird noch immer durch die Bank auf Beratungsqualität und Erscheinungsbild der Apothekenräume Wert gelegt. Die Preispolitik ist diesen traditionellen Wettbewerbsfaktoren aber eng auf den Fersen. Gewünscht ist dabei durchaus auch industrielle Unterstützung seitens der OTC-Hersteller: 93 Prozent der Apotheker hätten gerne mehr Bar-Rabatte, 69 Prozent wollen Bevorratungs-Rabatte, 63 Prozent Werbekostenzuschüsse und 46 Prozent Zielboni. Zugabeartikel als Verkaufsförderungsmaßnahmen sind auch gerne gesehen. Also doch die Gummibärchen…

58 Wertungen (3.07 ø)
Allgemein

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12 Kommentare:

Uwe Dietze
Uwe Dietze

Wir hatten einmal einen hervorragenden ABDA-Präsidenten, der trotz zweier Doktorgrade in Jura ein überzeugter aktiver Apotheker wurde. Wir waren Freunde und er sagte zu mir total genervt und deprimiert,der eigendliche Feind des Apothekers sei der Apotheker. Er hielt die dauernden Querelen und Angriffe auf Dauer nicht aus und erschoß sich.
Wenn er wüßte, was heutzutage los ist – eine Schande

#12 |
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Selbstst. Apotheker

Alle Kollegen haben Recht.Nur was viele nicht bemerken sind die Verursacher dieser sinnlosen Kämpfe Frau Schmidt und vor Allem Frau Bender von den Grünen,die im Grunde Interesse grösserer Unternehmen sieht,um möglicheweise die Spenden dieser Partei zu vielleicht im Hinterhalt oder unter den Tisch eigene Vorteile sieht.Diese dürfen wir und unsere Kinder,Enkel nie vergessen.SPD hat ihre Strafe schon bekommen.Die Grünen dürfen Genarationsweise nicht vergessen werden.Vielleicht rächt sich die Höheremacht genausowie bei SPD auch die Grünen.Nämlich die Grünen haben damals die Angst der Menschen als Ziel genützt und dadurch diese Schmarotzerei erlaubt,bevor sie mit den ernsten Pharmazeuthen gesprochen haben.Die Punkt,die wir angreifen müssen sind die Grünen.SPD hat seine Strafe schon bekommen.

#11 |
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Reinhard Eisenhammer
Reinhard Eisenhammer

20 – 30% Rabatt auf ein breites Sortiment regelt der Markt über wenige Jahre von selbst. Es gibt für uns schon genügend Möglichkeiten unsere Arbeit unter Wert zu verkaufen. QMS Kosten für den Verleih von Milchpumpen oder Verkauf von Inhalatoren, oder zig Telefonate ohne Vergütung pro Tag mit Arztpraxen wegen unklarer VOs…. bis zur professionellen Beratung ohne Abrechnungsziffer. Wer so deutlich auf Geld verzichten kann, sollte sich nicht über die Angriffe auf den Fixaufschlag bei Rx und dessen wahrscheinliche Absenkung bei Neuverhandlungen wundern.

#10 |
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Martin L. JACOB
Martin L. JACOB

Eine Frage an Herrn Thomeczek(7): wo sammeln sich denn die Kollegen, die zusammenhalten?

#9 |
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Otto Schwarzwaelder
Otto Schwarzwaelder

Egal in welcher Branche führen überhöhte Rabatte im Laufe der Zeit zu großer persönlicher Freiheit des Geschäftsinhabers. Nach der Insolvenz hat der Geschäftsinhaber jedwede Zeit, seinen Neigungen und Hobbys nachzugehen. Ein Geschäft das Verluste produziert lebt nicht lange. Ohne Moos nix los!

#8 |
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Tina  Wagner
Tina Wagner

So isses, Herr Becker (3)!
Eher geht ein Kamel durch ein Nadelöhr…

#7 |
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Apotheker

Mit der Wurst nach dem Schinken werfen : um an genug rezeptpflichtige Packungen zu kommen, werden Kunden mit immer mehr Knallpreisen, teuren wie unsinnigen Gratis Dienstleistungen , Judas Talern oder vielleicht demnächst mit Gutscheinen für diverse Dienstleistungen aller Art in die Apotheken in Lauflagen gelockt : der Stücknutzen bei Rx Packungen toppt immer noch alles. Wenn dann noch den Leuten die Wunsch-Arzneien gegeben werden, die keine Vetragsarzneimittel sind, bei der Abrechnung jedoch Vetragsarzneimittel auf das Rezept gedruckt werden, dann sind die ehrlichen ApothekerInnen , in meinen Augen immer noch die Mehrzahl, endgültig die Deppen der Nation : die Soziopathenfraktion macht das Rennen, zumal Testkäufe der Kassen oder von diversen Fernsehmagazinen in diesem Falle ausbleiben. Die Kammern sehen dieser Entwicklung mit Sicherheit gerne zu, scheint doch die Zahl dr Apotheken endlich(!) zu sinken. Wie schöön wäre es doch, hätten wir nur noch 10.000 Apotheken in D : dann kann man der Kasse einen Abschlag von 4 oder 5 EUR gewähren und hat die Offizin voller Kunden……..Die dann noch höheren Kammer-Beiträge kann man dann ja locker bezahlen, und die grosse Menge an arbeitssuchenden, ehemaligen Selbständigen kann man für Peanuts anheuern. Im nächsten Jahr werden dann die Karten neu aufgemischt werden. Bei einer weiteren Halbierung der GH Marge kommt dann der 0,0 % Rx Rabatt. Dann fehlen jeder mittelgrossen Apotheke zusätzlich monatlich auf der Haben Seite schnell Beträge im mehrf.1.000er Bereich. Liebe Kolleginnen/Kollegen : haltet zusammen, wehrt Euch und laßt Euch nicht zu Krämer-Blödchen degradieren, die nicht rechnen können : ist der Kesch-Floh fortgeflogen, kommt der Kukuck angesegelt…..(Zitat aus Klaus Klages´ Tagesspruchkalender).

#6 |
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Martin L. JACOB
Martin L. JACOB

Ja, schade, daß wir nicht für z.B. unsere Dokumentationspflichten entlohnt werden!! Um schön nicht vom Notdienst zu sprechen. Ich erzähle übrigens meinen Kunden, daß sie für pornografische Druckerzeugnisse nur 7% MWSt entrichten müssen!Und Apotheken ziehen nicht an einem Strang- eher benutzen sie die Zahnbürste der Konkurrenz!!! Jeder rechnet sich nur aus, daß ihm ja vom verdrängten Konkurrenten der Rohgewinn zufallen müßte.

#5 |
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Arno Wagner
Arno Wagner

hatte heute wieder eine dieser Diskusionen:Orthomol amd hatte der Kunde im Internet für 87¿ gefunden, bei uns kostet das Packet 107¿.Der Kunde ,75 Jahre alt,verließ mit sichtlicher Ärgernis meine Apothkeke, die Beschimpfungen die er dabei los lies, waren nicht ohne. Noch besser: kennen Sie Kamagra? Wenn Sie “Lust” haben, dann googeln Sie mal danach……
Der Markt bebt, und wir “Dummen” können nur zuschauen und sämtliche Auflagen erfüllen, die uns die KK mit breitem Grinsen fast täglich auferlegt.Wir kämpfen mit ungleichen Waffen, dort 0- 6%MwSt, hier 19%. Das bekommen Sie aber leider niemals vermittelt!

#4 |
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Apotheker

…und muß mit den Wölfen heulen…

Der bekannte “Kino-Effekt” führt dazu, dass letztendlich alle unbequem stehen und keiner mehr eine Vorteil hat!
Die (klassischen)Drogerien und der Fotofachhandel haben es vorgemacht und sind dabei nahezu vom Markt verschwunden!
Wenn’s so weiter geht, ist das auch das Schicksal der deutschen Apotheke.
Aber eher geht ein Kamel durch ein Nadelöhr, als dass Apotheken gemeinsam an einem Strang ziehen.

#3 |
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Martin L. JACOB
Martin L. JACOB

Hallo Herr Dr. Junker! Der Mehrumsatz wird über “Beipack-Verkäufe” erzielt—am liebsten natürlich Rezepte. Und über das Image: diese oder jene Apotheke sei eben die Preisgünstgste (ratiopharm: Gute Preise, gute Besserung). Ich habe im Umfeld zwei “preisaktive” und muß mit den Wölfen heulen: ich komm mir vor wie im Kiosk!!!

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Apotheker

Das finde ich bedenklich, was ich hier lese. Immerhin gibt es genug Deminare, wo man etwas über die Auswirkungen von Rabatt erfahren kann. Allein der benötigte Mehrumsatz bei gesunkener Handelsspanne sollte zu denken geben; bei Absekung um 20% können das locker mehrere hundert Packungen sein. Das würde mich wundern, wenn ein Kollege mit Preisaktionen darauf kommt. Es ist auch das falsche Signal an die Politik, die zu immer neuen Preisabschlägen bereit ist. Hat sie oft genug bewiesen. Wenn Arzneimittel besondere Güter sind, dürfen sie auch etwas kosten. Preislich liegt Deutschland im Mittelfeld. Wofür man ein akademisches Studium gemacht hat, um es dann nachher zu verramschen, das muß jeder selber wissen.

#1 |
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