Betriebsübergabe: Pimp my pharmacy

22. Dezember 2015
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Viele Apotheken gelten mittlerweile als unverkäuflich. Das muss nicht sein: Wer rechtzeitig am Marketing, an der Personalstruktur und an der Offizinausstattung arbeitet, hat gute Karten, seine Bilanzen zu optimieren. Zündende Ideen sind wichtiger als riesige Budgets.

Karin Wahl

Karin Wahl

Preziosen oder Schrott – Karin Wahl kennt die unterschiedlichsten Apotheken. Über Jahre hinweg war sie selbst Inhaberin und Präsidentin der Landesapothekerkammer Baden-Württemberg. Heute arbeitet Wahl als Beraterin und veröffentlicht Fachbücher zu betriebswirtschaftlichen Themen. „Immer mehr Apotheken befinden sich in der typischen Umsatzverteilung links vom Durchschnitt“, sagt Wahl. Die Messlatte liegt ABDA-Angaben zufolge bei rund zwei Millionen Euro.

„Mit 1,4 oder 1,5 Millionen ist immer noch ein Verkauf als Filiale möglich, falls alle anderen Parameter stimmen.“ Deutlich niedrigere Werte lassen sich in vielen Fällen optimieren. Die Expertin setzt auf unterschiedliche Maßnahmen. Mit Effekten rechnet sie schon nach einem Jahr, falls Kollegen ihre Empfehlungen befolgen. Einige Beispiele.

 Zielgruppen im Visier

Personalisiertes Marketing bindet Kunden optimal. „Wer bereit ist, noch einmal durchzustarten, verbessert die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf und profitiert bis dahin sogar selbst noch vom Erfolg”, erklärt Karin Wahl. Soweit die Theorie. In der Praxis wissen Apothekenleiter oft recht wenig über ihre Zielgruppe. Ein Blick in die EDV reicht aus, um zu sehen, wer besonders häufig in der Offizin ist. Dazu gehören junge Mütter, falls ein Kinderarzt in der Nähe ist, oder Sportler, Senioren beziehungsweise Menschen mit bestimmten chronischen Erkrankungen. Bei Landapotheken ist noch lange nicht Hopfen und Malz verloren, sollte es keine Möglichkeit zur Clusterung geben. „Sprechen Sie Kitas, Schulen, Vereine oder wohltätige Einrichtungen an“, sagt Wahl. Ein Bastelwettbewerb und eine Fotoausstellung im Schaufenster ziehen viele Menschen zur Apotheke. „Man kann auf sehr elegante Art ohne großes Budget Kunden an sich binden.“ Apropos Werbeflächen: Wahls Tipp ist, bereits im Herbst ein saisonales Konzept für das Folgejahr zu erarbeiten. Klassiker wie „Gesund im Frühling“, „Reisezeit“ oder „Gut durch den Winter“ gehören mit dazu. Wissenschaftlichere Apotheken setzen auf den Tag der Zahngesundheit, der Osteoporose oder das „Präparat des Monats“ bei alternativen Heilverfahren. Vorträge zu Reisemedizin, zur Homöopathie oder zu Impfungen runden das Profil ab.

Offizin mit „Wow-Effekt“

Im besten Fall besuchen Kunden anschließend die Apotheke. Ob sie sich wohlfühlen oder nicht, entscheidet sich in der Offizin. Mit Holzflächen im Stile der 1960er-Jahre lässt sich heute kein Staat mehr machen. Wahl rät Inhabern, rechtzeitig zu renovieren. Verspiegelte Flächen mit ein paar Strahlern rücken die Freiwahl und die Sichtwahl ins moderne Licht – „Wow-Effekt“ bei Patienten inklusive. Wer jetzt an teure Umbaumaßnahmen denkt, irrt sich gewaltig. „Oft reichen Materialien aus dem Baumarkt“, so Karin Wahl. Sie hat noch weitere Verbesserungsvorschläge parat: „Aufsteller mit Traubenzucker, dem billigsten Artikel, haben auf dem HV-Tisch neben den Kassen nichts zu suchen.“ Bereits eine günstige Handcreme sei profitabler als die Traubenzuckerrolle. Viele Ideen – ein kleinster gemeinsamer Nenner: „Bringen Sie Leben in die Bude!“

Service statt Saure-Gurken-Zeit

Nicht immer brummt der Bär. Am Mittwochnachmittag sollte die Apotheke trotzdem offen bleiben, falls andere Einzelhandelsunternehmen ihre Dienste anbieten. Eine Idee für wenig frequentierte Zeiten: „Bieten Sie Kunden gezielt an, ihren Blutdruck, Blutzucker oder BMI zu bestimmen“, so Karin Wahl. Auch beim Medikationsmanagement punkten Apotheker trotz Hermann Gröhes E-Health-Gesetz. Kein Pharmazeut sollte sich mit der Statistenrolle begnügen, sondern gezielt auf Kunden zugehen. Solvente Senioren investieren gerne in ihre Gesundheit, auch für zeitintensivere Brown Bag-Reviews. Gleichzeitig binden sie sich an ihre Apotheke. Als relativ neues Betätigungsfeld kommt das betriebliche Gesundheitsmanagement noch hinzu. Wahl: „Endlich einmal eine gut dotierte Dienstleistung, die jedes Unternehmen qua Gesetz ihren Mitarbeitern anbieten muss. Das können Apotheken ohne besondere aufwändige Schulungen leisten.“ Kleinere Firmen ohne eigenes BGM-Team schätzen Apotheken als Kooperationspartner. Läuft die Zusammenarbeit richtig an, bringen Mitarbeiter häufig Kassenrezepte in die Offizin. Mit guten Nettoumsätzen ist es beim Verkauf aber nicht getan.

Verjüngungskuren für das Team

„Älteres, vielleicht noch schlecht qualifiziertes Personal verschreckt potenzielle Interessenten“, weiß Karin Wahl. Sie verweist auf rechtliche Zusammenhänge: Das Kündigungsschutzgesetz (KSchG) greift zwar erst bei mehr als zehn Angestellten. Jedoch können Arbeitsverhältnisse beim Betriebsübergang weder vom alten noch vom neuen Arbeitgeber gekündigt werden (§ 613a Absatz 4 BGB). Außerdem bleiben kollektivrechtliche Verhältnisse, wie sie sich aus Tarifverträgen ergeben, ein Jahr bestehen (§ 613a Abs. 1 Satz 2 BGB). Ob tatsächlich Tarifbindung besteht, ist unerheblich. „Eine reguläre Abfindung kann richtig ins Geld gehen“, warnt Karin Wahl. Besser sei, rechtzeitig das Personalproblem anzugehen, junge PTA oder Pharmaziepraktikanten zu engagieren und älteren Kollegen vielleicht eine Teilzeitstelle anzubieten. Summa summarum verjünge sich das Team – ein weiterer Pluspunkt für die geplante Übernahme, falls sich Verkäufer und Käufer einigen.

Der Preis ist heiß

Das ist nicht immer der Fall. „Gerade älteren Kollegen rate ich, von ihren hohen finanziellen Erwartungen Abstand zu nehmen“, so Wahl. Preise nach dem Ertragswertverfahren entsprächen kaum der Realität. „Die Methodik lässt sich nicht eins zu eins auf Apotheken übertragen.“ Wahl berücksichtigt Komponenten wie die Zukunftsfähigkeit, die Personalstruktur, die geographische Lage, den Sanierungsbedarf oder sonstige Investitionen. Passen alle Parameter, ist die eigene Apotheke „keinesfalls schlecht oder ein schwieriges Metier“, sondern nach wie vor „der tollste Job“.

34 Wertungen (2.79 ø)

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7 Kommentare:

Gast
Gast

Ich bin jetzt mal ein Häretiker: Die Apotheke an sich, als Institution, ist zum Sterben verdammt und der Zerfall setzt langsam, aber sicher ein.
Wo ist der Beruf, den wir gelernt haben?
Wo ist das Handwerk hin, in dem wir Hammeltalg ausgekocht und gefiltert haben?
Wo ist das Handwerk der Apotheke, in der der Chef noch wusste, wie eine Fantaschale bedient wird?
Wir haben uns unsere Kompetenz selbst aus der Hand nehmen lassen und nun jammern und klagen wir, dass wir sie wíederhaben möchten.
Der Zug ist abgefahren.
Menschlich völlig inkompetente Approbierte, die nach ihrer Approbation keinen Deut dazugelernt haben, von Personalführung soviel verstehen wie der Papst vom Tangotanzen und eher moderne Sklaventreiber sind als vernünftige Vorgesetzte.
Dazu ein lächerlich niedriges Gehalt, das mit einigen Augenzwinkern vielleicht noch als Almosen durchgeht (im Gegensatz zu anderen Berufen!).
Da wundern wir uns noch?`
Das Leiden ist von den Apothekern hausgemacht.
Das ist leider die Wahrheit, die aber keiner sehen will.

#7 |
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Apothekerin

@Manfred: raus mit dem Chef, der sein Personal “verwahrlosen” lässt.
Und Frau Wahl viel Glück beim for ever young.
Die deutsche Apothekerei wird am Personalmangel eingehen. Längere Öffnungszeiten bei gleichbleibender Personenzahl muss Personalmangel ergeben, das ist eine einfache Rechnung.
Dennoch:Frohe Weihnachten!

#6 |
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Apothekerin

Vorzuschlagen, eine Offizin mit Chrom, Glas, Lack und Leder auszustatten und damit den Umsatz/Ertrag zu erhöhen, ist unsinnig. Kostet nur Geld. Eine Apotheke sollte sich als Gesundheitsdienstleister entwickeln, der sich um seine Kunden persönlich kümmertz, und nicht nur Pillen auf Rezept rausgeben. Mit diesem Geist ist eine Offizineinrichtung nahezu unerheblich. Thema Personal: älteres Personal hat den unschätzbaren Vorteil einer langjährigen Erfahrung. Aber auch hier gilt: das allein reicht nicht! Dieses Personal muss auch bereit sein, sich fortzubilden – vor allem zu den Themen, die die Kunden heute bewegen. Und daran hapert es vielfach bei diesem älteren Personal.

#5 |
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grunert monika
grunert monika

Beim Verkauf kann das ältere Personal vielleicht eine Rolle spielen. In der Realität ist aus eigener Erfahrung älteres Personal stärker belastbar und kundenorientierter. Da sich unsere Mitarbeiter alle fortbilden, egal welches Alter, kann ich die Äußerung von Frau Wahl nur belächeln. Sonst ist alles nichts aufregend neues gesagt wurden.

#4 |
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Apotheker

Die Vorschläge zur Verbesserung der Ertragslage in diesem Artikel dürften nicht sehr spektakulär sein, sie werden seit vielen Jahrzehnten propagiert. Schwer nachvollziehbar ist der Vorschlag Apotheken mit unterdurchschnittlichem Umsatz eher als Filiale zu betreiben. Wovon sollen die höheren Personalkosten einer Filiale erwirtschaftet werden ? Schwer nachvollziehbar ist die Personalfrage, ältere ( schlecht ausgebildete ??) Mitarbeiter sollen durch Berufsanfänger ersetzt werden ? Das wiederspricht der Realität, wie so vieles an dem Artikel. Die Mischung zwischen den Generationen ist erfolgreicher ! Man sollte die Geschäftsstrategien mit Profis ausrichten, die betriebswirtschaftliche Kenntnisse verfügen und Controlling einsetzen, um Schwachstellen sowie Stärken zu erkennen.

#3 |
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Pharmazeutisch-technische Assistentin (PTA)

Hoffentlich unterliegt Frau Wahl nicht selbst dem Alterungsprozess.
Wieso sollen ältere Arbeitnehmer schlechter qualifiziert sein? Schließlich hat langjährige Berufserfahrung doch auch Vorteile und zusammen mit jungen Kollegen/Kolleginnen ergibt das sicher eine konstruktive Symbiose.

#2 |
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Manfred Frisch
Manfred Frisch

Älteres, vielleicht noch schlecht qualifiziertes Personal , Chef selber Schuld, raus damit!

#1 |
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